В условиях экономического спада 2025–2026 годов и жесткого макропруденциального регулирования Банка России цели МФО в части взыскания задолженности кардинально изменились. Традиционная модель, при которой портфель рос за счет агрессивных выдач высокорискованным заемщикам с последующим покрытием убытков высокими ставками (ПСК), перестала работать из-за введения предельной переплаты в 100% от суммы займа (с апреля 2026 года) и ограничений на количество «дорогих» займов в одни руки.
Новые цели МФО по работе с задолженностью
- Управление стоимостью риска вместо максимизации сборов. Главная цель сегодня — не вытянуть любой ценой деньги из дефолтного заемщика, а минимизировать убытки портфеля до уровня, покрываемого маржой новых качественных выдач. Поскольку резервы под просрочку свыше 90 дней теперь требуют повышенного коэффициента резервирования (от 50 до 99%), держать старый долг на балансе экономически невыгодно.
- Очистка баланса для соблюдения нормативов капитала. В связи с переходом на оценку доходов через официальные данные или среднедушевой доход региона (и отменой использования данных БКИ о платежах), качество входящего потока клиентов снизилось. Чтобы поддерживать уровень достаточности капитала, МФО вынуждены избавляться от вызревающей просрочки прошлых лет.
- Снижение операционных издержек. Собственные отделы взыскания (soft-collection) и аффилированные коллекторские агентства стали слишком дорогими на фоне падения объемов выдачи. Эффективность звонков падает, а стоимость привлечения клиента растет, что делает длительное взыскание собственными силами убыточным.
Традиционные пути решения проблемы сбора задолженностей в текущих условиях
- Массовая цессия (продажа долгов). Это основной инструмент рынка в 2025 году. Объем проданных микрозаймов вырос на 20% год к году и достиг 124,3 млрд рублей. Отношение уступленных прав требований к объему выданных займов составило около 6%. Компании продают долги пакетами уже на ранних стадиях (NPL 90+ и даже моложе), чтобы получить живые деньги, списать актив с баланса и высвободить капитал под новые лимиты.
- Аутсорсинг профессиональным ПКО без аффилированности. Вместо содержания собственных неэффективных колл-центров МФО передают просроченную задолженность внешним агентствам на поздних этапах. Однако рынок консолидируется: выживают только крупные профессиональные коллекторские организации (ПКО), способные обеспечить соблюдение строгого законодательства о защите прав должников, так как штрафы регулятора нивелируют любую выгоду от давления на заемщика.
- Реструктуризация и пролонгации внутри продукта с лимитом кредитования. Доля займов с лимитом (по аналогии с кредитными картами) выросла до 38% потребительских выдач. Внутри такого лимита компании могут предлагать реструктуризацию долга лояльным клиентам без оформления нового договора новации (что запрещено законом с конца 2025 года). Это позволяет перевести проблемный короткий заем в долгосрочный график платежей, сохранив клиента и избежав необходимости создавать полные резервы.
- Удержание должника через кросс-продажи банковских продуктов. Кэптивные МФО (принадлежащие банкам) решают проблему иначе. Если клиент перестает платить по микрозайму, но имеет зарплатную карту или другие продукты в материнском банке, информация передается туда. Банк предлагает рефинансирование микрозайма своим классическим банковским продуктом, закрывая токсичный актив на балансе МФО и переводя добросовестную часть долга в стандартный кредитный конвейер.
- Цифровая досудебная работа через Госуслуги и биометрию. С марта 2026 года МФК обязаны выдавать онлайн-займы только через Единую биометрическую систему (ЕБС). На этапе раннего взыскания это используется для мягкого напоминания: клиенту отправляется уведомление в привязанный цифровой профиль. Для сегмента МСБ (займы селлерам на маркетплейсах), где NPL 90+ вырос на 77%, решение видится в интеграции скоринга выручки продавцов напрямую с данными площадок (Wildberries, Ozon) и автоматическом удержании части оборота в счет погашения долга.
- Судебное взыскание и интеграция с ФССП. На стадии hard-collection фокус сместился на максимально быстрое получение судебных приказов. Из-за снижения реальных доходов населения эффективность классического обзвона стремится к нулю, поэтому ключевым каналом становится прямое принудительное списание средств со счетов должника после передачи исполнительного документа приставам.
В целом отрасль перешла от экстенсивного роста к интенсивному управлению качеством портфеля. Сокращение совокупного портфеля микрозаймов до 520,4 млрд рублей впервые с 2023 года подтверждает фазу сжатия рынка, где главной ценностью является ликвидность и чистота баланса, а не объем активов под управлением.
В условиях фазы сжатия рынка переход от экстенсивного сбора к интенсивному управлению качеством через социальные инструменты становится единственным способом монетизировать ту часть портфеля, которую рынок дисконтных инвесторов считает токсичной. Данная стратегия переводит проблему невозврата кредитов из плоскости силового противостояния в плоскость корпоративной социальной ответственности и финансового просвещения.
Что делать?
Оптимальный выход, когда архаичные методы исчерпали себя и, даже, наносят вред всем сторонам кредитных отношений, выход видится в переходе от "взыскания" к "реабилитации" по модели Auxilium. Эта возможно, когда конструкция станет социальным партнерством между коммерческими структурами, государством и некоммерческим социально-ориентированным секторм. Для этого нужно вводить независимую сторону, способную бесконфликтно и оперативно решать задачи социального партнерства и верифицировать ТЖС.
Предложенная концепция смены парадигмы через создание социального партнерства с участием НКО (на примере «Фонда «Аксилиум») представляет собой попытку легитимизировать и масштабировать механизмы досудебной реструктуризации в условиях, когда классическое взыскание уперлось в потолок эффективности. В текущей макроэкономической ситуации России 2025–2026 годов эта модель действительно закрывает ряд критических уязвимостей как для кредитора, так и для регулятора.
Суть концепции заключается во встраивании нейтрального посредника между МФО и должником на этапе hard-collection или при продаже цессии. Вместо агрессивного взыскания или продажи долга за бесценок дисконтным фондам, портфель пропускается через СО НКО, где социально-оориентированная организация выступает оператором программы социальной реабилитации и служит инструментом верификации ТЖС у заемщика-должника.
Почему это решает проблемы отрасли сегодня:
